Antes de implementar cualquier estrategia de marketing para tu clínica dental, es importante definir quien es el paciente ideal para cada uno de tus servicios.
Esto te permitirá lograr mejores resultados porque sabrás a quien te diriges, por qué y cómo.
Si empleas la misma estrategia para dirigirte a “todo el mundo” es probable que tu mensaje le interese sólo a un pequeño grupo de tu público objetivo o a nadie.
Entonces, para maximizar el rendimiento de tus estrategias de comunicación, lo primero que debes hacer es crear el buyer persona para cada grupo de pacientes que deseas atender.
¿Qué es un buyer persona?
Definición: Es la representación ficticia de tu paciente ideal. Se define mediante estudios de mercado y datos reales de tus pacientes actuales.
Te ayuda a definir la audiencia a la que quieres atraer y convertir, a humanizarla y a entenderla con mayor profundidad.
Conocer y definir a tu paciente ideal te permitirá conectar con él de una manera única que cuando tu mensaje llegue a sus sentidos, sentirá que eres capaz de leer sus pensamientos.
Diferencia entre Público Objetivo y Buyer Persona: Ejemplo
Usualmente se tiende a confundir buyer persona con nicho de mercado o público objetivo, pero no es lo mismo.
Mientras que el término público objetivo hace alusión a un grupo de tus pacientes de manera cuantitativa con números y datos fríos, el término buyer persona refiere a un grupo de tus pacientes de manera cualitativa de un modo más humanizado y con una identidad bien definida.
Público objetivo:
Mujeres de 30 años, profesionales independientes de clase media. Visita al dentista una vez al año, pertenece al cuerpo de bomberos, cristiana, su fuerte de información es internet, específicamente las redes sociales.
Buyer persona:
María es una joven chiclayana, profesional e independiente de clase media, que trabaja incluso algunos fines de semana porque quiere progresar y ayudar a su familia.
Ella es soltera aún, le cuesta conseguir novio, ya que hace poco tuvo un accidente menor y desde entonces no le sonríe a ningún chico porque le falta un diente.
No se da tiempo para ir al odontólogo a hacerse un implante porque trabaja mucho y siente que le falta tiempo; sin embargo, otra razón por la que no va también es porque tiene miedo, lo asocia con dolor ya que de niña un mal odontólogo le hizo una extracción dolorosa.
María antes de agendar una cita revisa mucho las opiniones que otros hacen de los odontólogos en internet para ver si tiene experiencia y buen trato, además de buscar las recomendaciones de sus amigas.
Le encanta escuchar las predicaciones de su pastor y sigue fielmente las doctrinas y sus recomendaciones.
Debido a que le encanta ayudar se inscribió como voluntaria en el cuerpo de bomberos y es la encargada de conseguir ayuda y donaciones para ellos. En las noches antes de dormir revisa su Facebook para ver las fotos de sus amigos y Tik Tok para ver sus locuras.
¿Cómo crear un buyer persona?
Para crear un buyer persona necesitas investigar toda la información que puedas tener a tu alcance sobre tus clientes actuales y potenciales e identificar a los que se parecen entre sí.
En función de cuántos nichos de mercado encuentres representativos para tu clínica dental, puedes crear un buyer persona para cada uno de ellos, agrupándolos por características similares, asignándoles un nombre y dándoles personalidad.
No existe una estructura fija, es decir, no hay un solo método para crear un buyer persona, puedes seguir los lineamientos generales y crear uno adaptado a tu realidad.
Estos lineamientos contemplan usualmente: Nombre, aspectos sociodemográficos, puntos de dolor, motivaciones y patrones de comportamiento.
Pasos para definir el buyer persona para tu clínica dental:
Agrupa a tus pacientes por grupos homogéneos:
Piensa en todos los diferentes tipos de pacientes ideales a los que deseas llegar, busca en tus bases de datos personas con características similares y agrúpalas.
Investiga:
Busca y recopila información sobre cada grupo a definir, encontrando respuesta a las siguientes preguntas:
- Aspectos demográficos: ¿Cuál es su edad, sexo, ubicación geográfica, educación y estado socioeconómico?
- Puntos de dolor: ¿cuáles son las dificultades o problemas específicos que está experimentando ¿qué le preocupa? ¿qué necesita?
- Objetivos: ¿Qué está buscando alcanzar o lograr en el corto, mediano y largo plazo? ¿Cuáles son sus responsabilidades? ¿Qué sueños tiene aún por cumplir?
- Factores de confianza: ¿Qué hizo que confíe más en ti? Puede ser tu educación, tu experiencia, una recomendación personal o cualquier otro factor que te definan como confiable.
- Influencers: ¿A quién escucha, admira y respeta tu paciente que podría influir en su decisión de adquirir tus servicios.
- Organizaciones comunitarias: ¿A qué organización pertenece? ¿A qué iglesia, a qué partido político, club o colegio profesional?
- Fuentes de información: ¿Cuáles son los canales más adecuados para llegar a él? ¿Dónde consultan antes de tomar decisiones?
Organiza los datos:
Ordena los datos en una hoja de cálculo y comparar las respuestas que los miembros de cada grupo dieron a las mismas preguntas. Esto te ayudará a determinar características que los distinguen entre grupos.
Asigna un nombre:
Con los datos obtenidos ya puedes ver la personalidad que va adquiriendo el grupo de evaluación, así que es momento de ponerle un nombre y darle identidad.
Define el mensaje de venta:
En esta etapa, ya conocerás con mayor precisión las necesidades y motivaciones de tu buyer persona, lo que te permitirá crear el mensaje principal a transmitir para convertirlos en tus clientes.
Supongamos que estás tratando de llegar a más pacientes que necesitan implantes dentales; podrías llamar a esta persona «María Implantes».
Cada vez que evalúes las estrategias de marketing de tu clínica dental, podrías preguntarte:
¿Le gustaría a “María Implantes” este mensaje?
¿Hemos abordado los puntos de dolor de “María Implantes”?
¿Hemos incluido algo en nuestro mensaje que hará que “María Implantes” confíe en nosotros y nos vea como la clínica dental correcta para resolver su problema?
Revisa esto y asegúrate que tu mensaje coincide con las características de tu buyer persona.
Identifica los medios:
Gracias a la recopilación de información podrás determinar los medios a los cuales está más expuesta tu audiencia o cuáles son sus favoritos a la hora de informarse, para usarlos como canales para llegar a ellos con el mensaje.
Beneficios de crear el buyer persona para tu clínica dental
- Comprender mejor las necesidades e intereses de tu paciente ideal: Conocer sus problemas, lo que le gusta o disgusta, te ayudará a: 1) entregarles un contenido personalizado que ellos encuentren valioso, adaptado a su lenguaje, horario y canales y 2. a mejorar la entrega de los servicios, adaptándolos a sus preferencias.
- Conseguir pacientes potenciales de mejor calidad: una vez que con conozcas mejor a tu paciente más ideal, sabrás a qué clientes potenciales deberás enfocarte en atraer y trabajar. Esto permitirá una mayor eficiencia en tus esfuerzos de marketing porque perderás menos tiempo y dinero tratando con pacientes potenciales que nunca comprarán o adquiriendo pacientes que no se quedarán a largo plazo.
- Superar objeciones con mayor facilidad: Conocer los puntos débiles del paciente ideal, permitirá una mejor preparación para superar sus posibles objeciones, personalizando el contenido a comunicar y preparando mejor al equipo de ventas.
- Identificar personas negativas: Definir esto es importante, porque ayuda a aumentar la eficiencia y la productividad de las ventas. No perderás tiempo ni recursos persiguiendo al cliente equivocado, lo permitirá reducir el costo de adquisición.
Por último
Una vez hayas desarrollado una o más buyer persona para tu clínica dental, asegúrate de incorporarlos en tu siguiente proyecto y de compartirlas con todos los involucrados en la campaña de comunicación, para que se maneje un mismo lenguaje y tono de comunicación.
Aquí tenemos una plantilla que puede ayudarte a definir el buyer persona para tu clínica dental de manera sencilla. Descárgala aquí.
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